KoderLine
KoderLine
Обслуговування i продаж
програмного забезпечення

Історії успіху

 

Марія ІВАНЮК: чудовий варіант граючого тренера

Два роки тому Марія ІВАНЮK прийшла на співбесіду до компанії «Кодерлайн», не налаштовуючись надовго затриматись тут, і про це чесно сказала керівникові комерційної служби Юлії ЗОРЕВІЙ. Тим часом, як пошуковець роботи, вона розуміла, що за ІТ-сферою майбутнє, програми 1С затребувані і популярні, а значить в компанії є перспективи. Можливо варто спробувати?

Робота на телефоні, спілкування з клієнтами – це було знайомим процесом для Марії, а ось знайомство з продуктами 1С почалось, коли приступила до виконання обов’язків менеджера по роботі із корпоративними клієнтами. Усвідомлене розуміння цілей компанії, її місця на ринку послуг, переваг перед іншими компаніями-франчайзі 1С і перспектив розвитку прийшло через два тижні, коли керівник компанії Андрій БЕРБЕКА виступив перед новими працівниками з презентацією.

– Ось тоді у мене склались всі пазли: що у нас є і куди ми йдемо. Це призвело до остаточного рішення залишитись в «Кодерлайн», тому що компанія тільки починає розвиватись і є перспектива кар’єрного росту. До того ж з’явились перші клієнти, перші результати, що підбадьорило, - розповіла історію свого приходу в компанію Марія, замітивши, що почала почувати себе комфортно. Став помітним особистий результат, ріст компанії. Все це стимулювало до роботи.

З часом їй довірили навчання новеньких, яке вона проводила виходячи із особистого досвіду, набитих гуль. Та й сам процес навчання значно удосконалений порівняно з тим, що було два роки тому:

– Тоді досвіду роботи з продуктами 1С у всіх було мало, інформація не структурована, матеріали розрізнені, впізнаваність компанії незначна. Поступово набули досвіду впровадження проектів у клієнтів, виріс штат спеціалістів 1С, які допомогали з консультаціями, папки наповнились потрібними для роботи файлами, які потім завантажили в «1С:Документообіг» для загального користування. Незмінним було одне – допомога і підтримка зі сторони керівництва, колег, постійний обмін отриманої інформації.

Знаючи типові помилки і як їх можна уникнути, давати рекомендації і поради простіше, звичайно. Але при цьому Марія обов’язково звертає увагу на психотип людини, допомагаючи знайти правильні орієнтири в роботі. Є працівники, які чітко слідують інструкціям і працюють рівно у тому обсязі інформації, які отримали. А є ті, хто проявляє ініціативу, додає креативу, і тоді достатньо тільки підстрахування зі сторони керівника відділу. Із них виростають як мінімум хороші менеджери, а як зазвичай – керівники напрямків.

– Для кожного важливо знайти слова підтримки, а інколи знайти час для душевної розмови про життя, тому що всі ми живі люди і у кожного є свої типові проблеми, – пояснює свій підхід до людей Марія. – Якщо вимагати від людини тільки результат і зовсім не звертати уваги на її внутрішній стан, який пригнічує її в цей час, то людина може піти. А ти так і не дізнаєшся, чому вона пішла – робота не підійшла чи особисті проблеми зламали.

Зараз керівник відділу по роботі із корпоративними клієнтами Марія ІВАНЮК більшою мірою зосереджена на просуванні програм 1С в Україні. Тут велике поле для діяльності, оскільки немає жорсткої конкуренції як на ринку послуг 1С в Росії, а потреба автоматизації і затребуваність продуктів 1С в компаній, підприємств, приватних підприємців є. Справа в тому, що в Україні задіяно багато старих неліцензійних програмних продуктів, і підприємства, приступаючи до автоматизації бізнес-процесів, вже по-інакшому підходять і до вибору програмного забезпечення, і до вибору виконавцями.

– Ми готові кваліфіковано надати ці послуги, – впевнено говорить Марія. – На українському ринку переваги і цінність «Кодерлайн» – це наш досвід, напрацьований на російському ринку. В Україні поки мало великих і складних проектів на базі 1С, а наші спеціалісти добре знають конфігурації, мають досвід участі саме в масштабних проектах, можуть запропонувати готові напрацювання, підходи, є бачення процесів рішення складних завдань. Все це дозволяє об’єктивно підходити до запитів клієнтів, акцентуючи увагу на тому, що у випадку взаємодії з нами можна уникнути втрати часу, ресурсів, засобів, і підвищити результативність бізнес-процесів. У нас вже є постійні клієнти, яких ми супроводжуємо.

В планах компанії розширення даного напрямку, напрацювання стратегії, структурування відділу, збільшення штату, тобто у Марії знову буде робота із навчання новеньких. Їм нададуть основні інструкції: як починати розмову, що запитати, як завершити. Є навчальні матеріали, методички, тестування, тренінги, навчальні вебінари. А далі – досвід, досвід, досвід…

– Категорично не можна ігнорувати потреби клієнта, а тільки тримати в голові норму дзвінків, яку потрібно зробити сьогодні. Це ніколи не спрацює! – на наше прохання досвідчений менеджер перелічує табу в роботі, які вона озвучує новим колегам. – У кращому випадку співбесідник на іншому кінці дроту буде мовчати чи ввічливо відповість, що подумає. Ми телефонуємо, в першу чергу, з метою допомогти клієнту, для чого слухаємо його потреби і співпереживаємо, намагаємось відчути, в якому місці і що «болить» зараз, що планує автоматизувати в перспективі. З кожним наступним дзвінком вибудовуються теплі дружні стосунки з клієнтом. Звичайно, з досвідом приходить вміння з перших хвилин розмови розуміти, чого потребує клієнт, типові у нього проблеми чи ні. І це вже половина успіху.

Так і готує Марія із телемаркетерів продавців, які переходять до іншого відділу і там також показують хороші результати. Приходять нові працівники відділу телемаркетингу і знову наступає час навчання. При цьому у Марії є клієнти, яким також потрібно виділити час. Знайшла вона час і для складання сертифікаційного іспиту «1С:Професіонал» з продажів. Типовий портрет граючого тренера.

– Мені подобається навчати колег і працювати з клієнтами – саме в такому поєднанні я доповнюю свій особистий досвід і можу на практиці показати менеджерам, телемаркетерам, як потрібно проводити переговори, доводити справу до продажу, готувати комерційні пропозиції, оформляти документи (договори, рахунки), тобто здійснювати повний цикл. Для мене це хороший варіант, оскільки люблю різноманітність у роботі, коли весь час в русі і переключаю увагу із одного заняття на інше. Так і робочий день пролітає! Якось зловила себе на думці, що незважаючи на завантаження, ще не виникало бажання не йти на роботу. Так, буває нехіть прокидатись – як у всіх, але на роботу завжди іду із задоволенням і хорошим настроєм! – із посмішкою закінчила розмову керівник відділу Марія ІВАНЮК.