KoderLine
KoderLine
Обслуговування i продаж
програмного забезпечення

Історії успіху

 

Юлія Зорева: День народження компанії як особисте свято


           Цікаво, які думки відвідують людину, коли вона усвідомлює, що день народження компанії збігається з її приходом в цю саму компанію? Тобто вона є першим співробітником, якого взяли на роботу, і це стало відліком існування компанії? Круто ?! Круто !!!
           Такою крутою людиною в компанії «Кодерлайн» є керівник комерційної служби Юлія Зорева. Саме вона перша прийшла 3 лютого 2014 року на співбесіду до керівників компанії Андрія БЕРБЕКИ і Ігоря ШЛЕПАНОВА, дізнавшись про вакансії менеджера. І хоча все було в новинку - і холодні дзвінки, і ІТ-сфера, і продукти 1С, але вирішила спробувати, чисто інтуїтивно відчувши перспективність задуманого проекту. З тих пір в компанії відбулося багато подій, до яких вона має безпосереднє відношення і які стали значною частиною життя Юлії. Тому розповідь про досягнення і перспективи компанії дуже вдало вплітається в історію успіху нашої героїні. А може все якраз навпаки ?..

Початок: перші дзвінки, продажу, бонуси

              Сьогодні комерційна служба компанії - це 200 телемаркетерів і менеджерів з продажу, офіси в містах - Львів, Червоноград, Мукачево, Кривий Ріг, і в кожному з них є ще відділи по роботі з корпоративними клієнтами. Плюс розвиваються і запускаються нові напрямки, і всім цим керує Юлія Зорева, спираючись на допомогу керівництва компанії і колег. Це значний обсяг роботи і величезна відповідальність, тому що «Коммерс», як в побуті називають себе співробітники служби, першими взаємодіють з потенційними клієнтами по телефону і від їх професіоналізму залежить, чи стануть вони постійними клієнтами «Кодерлайн» чи ні.
              Особистий досвід оволодіння премудростями холодних дзвінків допомагає Юлі налаштовувати нових співробітників на роботу, приводячи в приклад і курйозні випадки, і невдалі діалоги, і успішні угоди:
            - Розповідаю нашим стажистам, як в перший час ми теж соромилися дзвонити незнайомим людям, вручну підраховували зроблені дзвінки, відправляли листи через поштовий сервіс. Тобто три роки тому все було зовсім по-іншому, і це стосується не тільки автоматизації процесів, а й загального розуміння суті роботи. Точніше, відсутність розуміння. Були тільки питання: що таке платформа, хто такі фахівці 1С, які послуги пропонувати клієнтам. Тепер це згадується з посмішкою, а тоді просто поставила собі планку - якщо за два тижні не розберуся, то піду.
            Розібралася. Стала лідером за кількістю дзвінків. Потім були перший продаж і організація першої зустрічі. Перші бонуси. Не відразу, але погодилася на пропозицію очолити групу менеджерів разом з Сергієм Шияном.
            - А далі вже нікуди було діватися: брали нових співробітників на роботу, вони задавали питання і треба було на них відповідати, - згадує Юлія. - Тому почала посилено вивчати всю доступну інформацію в інтернеті, постійно зверталася до Ігоря і Андрію за роз'ясненнями. Мені настільки важливо було самій розібратися у всьому, що навіть приходячи з роботи, просила рідних допомогти, ставши на позицію клієнта і відпрацьовуючи зі мною розмову.
            Такий серйозний підхід в поєднанні з мотивацією на отримання результату не залишилися непоміченими і привели до того, що їй запропонували очолити комерційну службу, яка на той момент вже значно розрослася територіально, кількісно, ​​з'явилися нові відділи. За словами Юлії, процес вийшов плавний і природний:    
            - Все якось вчасно відбувалося: підготували групу співробітників - прийшли нові. Навчили їх - взяли на роботу ще менеджерів. Підвищився їх рівень - збільшилася кількість клієнтів. В цьому випадку приходить порівняння з мамами, які впевнені, що вік їхньої дитини в даний момент найпрекрасніший, найкращий. Ось і у нас так було: кожен період був цікавим, процес розвитку йшов по наростаючій, вимальовувалася чітка структура організації роботи. І при цьому не втрачалася людяність, доброзичливість у відносинах між людьми. Будь-яке звільнення сприймалося дуже гостро, переживали за кожного, тому що встигали подружитися, добре спрацюватися. І як же ми раділи, коли наші колеги поверталися до нас після недовгої відсутності!
            Із задоволенням Юлія перераховує тих, хто є відмінним прикладом для молодих співробітників компанії, пройшовши свій шлях від менеджера до керівника відділу, аккаунт-менеджера: Людмила КУДЛА, Тетяна ПОЛІЩУК, Марія ІВАНЮК. Вони і сьогодні є надійними помічниками керівника комерційної служби, готові підстрахувати в будь-який момент. Є серед менеджерів показові приклади іншого роду, наприклад, це Лілія ДИЧКІВ, Олег РОМАН, які зарекомендували себе як дуже самостійні співробітники, над якими не треба ставити керівника. Їм пропонують зосередитися на якомусь певному напрямку роботи або якоїсь галузі, щоб бути максимально корисними клієнтам.

Перебудова

              Настав момент, коли потік новачків став значним і з ними треба було працювати трохи по-іншому, ніж з співробітниками, які вже активно вели продажу. Так було прийнято рішення перебудувати структуру комерційної служби з урахуванням специфіки роботи по кожному з ключових напрямків. Були створені відділи телемаркетингу з ключовими показниками, відмінними від відділів обробки (тут сконцентрували менеджерів з продажу). Також була виділена служба з обробки вхідних запитів і відділ супроводу по роботі з постійними клієнтами і допродажу ім. В окремий напрямок виділили роботу по ІТС.
            

Процес вдосконалення структури комерційної служби триває, при цьому керівництво компанії зацікавлене в тому, щоб керівником відділу або відповідальним за який-небудь напрямок став співробітник з числа тих, хто вже пропрацював тривалий час і добре показав себе. Це формує еліту компанії, служить хорошим прикладів новачкам в плані можливостей кар'єрного зростання, стимулює їх активність та ініціативність.

            Відповідно до стратегічного плану розвитку компанії на 2016 рік була поставлена ​​задача - довести чисельність співробітників комерційної служби до 200 чоловік, щоб у 2017 році перейти до наступного етапу: збільшити чисельність виробничих підрозділів компаній, досягнувши оптимального співвідношення - на одного менеджера має припадати два впроваджувача. 

План успішно виконаний завдяки зусиллям служби персоналу на чолі з Надією ЛОБАС, і протягом минулого року компанія відкривала офіси комерційної служби в Червонограді, Мукачево, Кривому Розі. Тут окремим рядком йде подяку всій команді, яка допомагала Юлі з організаційними питаннями по підбору приміщень, облаштування, навчання новачків.


            На роботу в цих містах прийшли грамотні, мотивовані співробітники, багато з яких працюють до цього дня. Виявилися серед них і лідери, які очолили організовані нові відділи по роботі з корпоративними клієнтами.              -             З кожним з цих офісів у мене склалися різні відносини, але кожен з них для мене дорогий, тому що вони всі кращі: хтось підкорює своєю згуртованістю, хтось - стабільністю, хтось лідерством, і всі разом вони складають цілісну картину регіональних офісів, у яких є хороші перспективи розвитку, - з теплом відгукнулася керівник комерційної служби про колег.
           Після вирішення питання з комплектуванням штату настав період якісного наповнення, так як ринок послуг 1С - це велике поле для продажників, тільки не лінуйся використовувати надані можливості, генерувати нові ідеї.
            - Ми бачимо багато нових напрямків, в яких варто розвиватися нашим менеджерам. Перш за все, це підготовка їх як консультантів 1С, для чого ввели навчання за можливостями програмних продуктів, щоб глибше вивчити потреби клієнтів, - перераховуючи напрямки, Юлія помітила, що сама має намір пройти сертифікацію по програмному продукту 1С, і вже почала готуватися. - Ще одна можливість для співробітників служби - це перехід в розряд аккаунт-менеджерів. У цьому неоціненну допомогу і підтримку надають наші сильні команди аккаунтинга, фахівців 1С, які відгукуються на наші запитання, за що ми їм дуже вдячні. У повсякденній роботі як раз і проявляються командний дух і єдність.


                                                           Побудьте "Коммерсом"!

            У комерційній службі приділяють велику увагу навчанню, воно носить системний характер. Всі звикли до традиційних ранкових тренінгам, вироблений алгоритм підготовки до тестів, зібрана солідна навчальна база. Наприклад, завдання Телемаркетер - старанно вивчати матеріали, прагнути перейти на наступний рівень і стати менеджерами з продажу. При цьому не варто скидати з рахунків, що рівень підготовки і досвід у всіх співробітників різний, тому бувають переломні моменти - практика показує, що це перший місяць роботи, третій місяць і через півроку.  І якщо бачать, що співробітнику важко даються холодні дзвінки, є бар'єр в спілкуванні з клієнтами, то пропонують не поспішати зі звільненням, і починають підшукувати напрямок, в якому він точно зможе проявити себе. Молода компанія - це завжди компанія з амбітними цілями і новими можливостями для будь-якого співробітника, але тільки за однієї умови - співробітник повинен сам цього хотіти, щиро, а не з почуття солідарності з усіма.
             - Сподіваюся, колеги з інших підрозділів сприймуть нормально мою думку про те, що робота комерційної служби - це найскладніший і потрібну ділянку роботи в такій компанії, як наша. Тому є велике бажання ввести для всіх співробітників компанії, незалежно від того, чим вони займаються за своєю основною посадою, практичний курс холодних дзвінків. Тільки так можна відчути, що клієнт, який прийшов по холодному дзвінку, найцінніший. І тільки так можна відчути емоції менеджера, у якого вийшло грамотно і переконливо запропонувати наші послуги, довести справу до підписання договору, до першої оплати за виконані роботи. Це неможливо передати словами, це треба тільки самому прожити, - і в якості підтвердження своїх слів Юлія показує статистику в CRM, де видно, як регулярно менеджери підтримували відносини з клієнтами, які часом тільки через рік або навіть два «дозрівали» до покупки програми 1С . Це ще раз підтверджує, що успіх на постійно розширюється ринку послуг приходить тільки до наполегливим і наполегливим.
             Співробітники комерційної служби, з ким довелося розмовляти під час підготовки матеріалу, дуже цінують доброзичливу і комфортну атмосферу в колективі, чуйність і готовність кожного прийти на допомогу. І все без винятку підкреслюють величезну заслугу в цьому саме керівника Юлії Зорева, яка при всій своїй вимогливості і умінні запитати з кожного за зроблене, заряджає енергією, об'єднує спільною метою, фонтанує ідеями, підтримує хороші міжособистісні відносини. Тому в продуктивної діяльності «Коммерс» і в загальному результаті по компанії є її величезний внесок.
          На провокаційне запитання, чи не хоче проводити зовнішні майстер-класи для таких же продажників, Юлія чесно відповіла, що їй самій ще дуже цікаво вчитися і ділитися досвідом зі своїми співробітниками, а найголовніше у неї немає часу на подібні речі, хіба що на пенсії займеться мемуарами. Що ж, при такій постановці питання у керівника такого відповідального напрямку, можна з упевненістю сказати - найближчим часом буде досягнута мета «Кодерлайн» стати лідером серед компаній-франчайзі 1С.